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viernes, 2 de septiembre de 2011
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8 CLAVES PARA MEJORAR MI NEGOCIO
1.- Pre-disposición para la acción.
Actuar ante todo, ya que el éxito no pasa por lo que decimos sino por lo que hacemos. Aunque estas compañías pueden ser analíticas en su enfoque para la toma de decisiones, no están paralizadas por este hecho.
Gran número de estas compañías funcionan siguiendo la norma: "Hágalo; arréglelo; pruébelo". El testimonio del CEO de General Electric es elocuente: "Aquí, cuando tenemos un gran problema,
elegimos o diez ejecutivos y los encerramos hasta que encuentren la solución. Cuando esto ocurre, deben ejecutarla de inmediato."
2. -Acercamiento al cliente.
Estas compañías aprenden de sus clientes. Ofrecen calidad, servicio y confiabilidad inigualables. Cosas que funcionan y duran "marcando lo diferencia " con sus competidores. En las compañías excelentes se obtienen de sus clientes sugerencias para lograr un mejor servicio y mejores ideas para optimizar los productos y adecuarlos a las
expectativas de clientes cada vez más exigentes.
3. -Autonomía y espíritu empresarial.
Los negocios innovadores dan autonomía a sus empleados más competentes y son flexibles frente a los errores. Se ha dicho de 3M que "están tan empeñados en la innovación, que el ambiente general no parece el de una gran corporación sino más bien el de una amplia red de laboratorios poblados de inventores ardientes e intrépidos empresarios que dan libre curso a su imaginación”. Quienes lideran no tratan de tener a todo el mundo tan frenado que no puedo cometer errores.
Respetan el noveno mandamiento de Byrom: "Asegúrese de cometer un número razonable de errores antes de estrenar el éxito".
4.- Productividad por el personal.
Las compañías excelentes tratan a sus empleados como la fuente principal de la calidad y las ganancias derivadas de la productividad. No alientan los antagonismos laborales (nosotros versus ellos) ni consideran al capital como el factor clave de la mayor eficiencia.
La clave consiste en considerar a los trabajadores "como una fuente de buenas ideas, no solamente como un par de manos". Una política de incentivos para quienes aporten soluciones a problemas del negocio es fuente de mayores ganancias.
5.- Movilización alrededor de un valor clave.
Tener en claro la "misión" de cada empresa y comunicarla a quienes trabajan con nosotros es fundamental para el éxito del conjunto. ¿Un ejemplo?: Ray Kroc, quien hizo de Mc Donald's un negocio global con más de 30. 000 locales en setenta países, visitaba regularmente los negocios durante sus viajes y evaluaba la gestión de sus gerentes por los cuatro valores clave de Mc Donald's: Calidad, Servicio, limpieza y Precio justo.
6. -Zapatero a tus zapatos.
Esto quiere decir que las empresas excelentes se consagran a lo que realmente saben hacer. Robert Johnson, CEO de Johnson & Johnson, se expresó así: "Nunca compre Vd. un negocio que no sepa manejar".
Con raras excepciones, las compañías que se dedican razonablemente a lo que saben hacer son las que obtienen los mejores resultados.
7. -Estructura simple y poco personal.
Las estructuras y los sistemas básicos de las compañías excelentes son simples y horizontales. La alta gerencia es reducida y se tercerizan muchas de las tareas consideradas no esenciales para el negocio. El índice de productividad Masushita establece que, salvo aquellas empresas de mano de obra intensiva (hoy quedan cada vez menos) por
cada cien mil dólares de ventas anuales no debe haber más de un empleado.
8. -Flexibilidad y rigor simultáneos.
Los compañías excelentes son a su vez centralizadas y descentralizadas. La mayor parte de ella concede autonomía a los talleres o al equipo del desarrollo de producto. En cambio, son fanáticos de la centralización en lo que hace a los valores centrales de la empresa.
El Manifiesto Insight: Las 10 Habilidades para Cazar Consumer Insights
Un insight del consumidor puede definirse como “un claro y penetrante descubrimiento del consumidor capaz de inspirar acciones de marketing innovadoras”. La labor de identificarlos a menudo supone un intenso proceso para entrar a la piel de consumidor, descubrir que realmente piensa, siente o hace, y finalmente revelar lo que lo vincula estrecha y profundamente a las marcas y productos de elección. En nuestra experiencia, esta labor de caza de Insights involucra conocimiento sobre la psicología del consumidor y los significados simbólicos que rodea el consumo.
El primer paso supone sacarse los propios zapatos para ponerse en los del consumidor. Marcas como Dove, Sprite, Natura en el mundo; o Sodimac, Halls y San Fernando en el Perú, han logrado replantear los conceptos tradicionales de marketing de ofrecer productos a ofrecer experiencias gratificantes y profundamente emocionales, gracias a poderosos insights. Es decir, han logrado virar su posición producto-céntrica a una posición más consumo-céntrica.
Tal vez uno de los ejemplos más paradigmáticos es el de DOVE: “Lo esencial es invisible a los ojos”. Luego de un intenso proceso de escuchar y observar a consumidoras, proceso que estuvo liderado por la psicoanalista Susie Orbach y un equipo de investigadores del consumidor, la marca pudo revelar un contundente insight: “la verdadera belleza está adentro, y no afuera. Se mira con los ojos del alma, no del rostro”. Este insight fue la punta de inicio de una campaña “por la Belleza Real” que le permitió a Dove plantear el siguiente manifiesto de marca: “ Las mujeres reales tienen curvas!” con la cual alcanzó una sólida posición de liderazgo mundial en cosmética y una singular aceptación del segmento “mujeres reales”, evitando los estereotipos tradicionales o dominantes en la industria de la belleza.
El primer paso supone sacarse los propios zapatos para ponerse en los del consumidor. Marcas como Dove, Sprite, Natura en el mundo; o Sodimac, Halls y San Fernando en el Perú, han logrado replantear los conceptos tradicionales de marketing de ofrecer productos a ofrecer experiencias gratificantes y profundamente emocionales, gracias a poderosos insights. Es decir, han logrado virar su posición producto-céntrica a una posición más consumo-céntrica.
Tal vez uno de los ejemplos más paradigmáticos es el de DOVE: “Lo esencial es invisible a los ojos”. Luego de un intenso proceso de escuchar y observar a consumidoras, proceso que estuvo liderado por la psicoanalista Susie Orbach y un equipo de investigadores del consumidor, la marca pudo revelar un contundente insight: “la verdadera belleza está adentro, y no afuera. Se mira con los ojos del alma, no del rostro”. Este insight fue la punta de inicio de una campaña “por la Belleza Real” que le permitió a Dove plantear el siguiente manifiesto de marca: “ Las mujeres reales tienen curvas!” con la cual alcanzó una sólida posición de liderazgo mundial en cosmética y una singular aceptación del segmento “mujeres reales”, evitando los estereotipos tradicionales o dominantes en la industria de la belleza.
En esta línea de acción, y luego de algunos años desnudando la mente de consumidores, hemos arribado a un convencimiento: las habilidades para cazar Insights no son las mismas que las habilidades para investigar mercados. En nuestra concepción un insighter (especialista en cazar consumer insights) no es la misma que un “investigador de mercados” en el sentido más convencional del término. Como lo hemos venido diciendo en anteriores posts, un insighter es fundamentalmente un investigador de la mente y corazón del consumidor, que suma a su razón, su intuición y una mentalidad prospectiva-creativa para construir Insights a partir de su observación y análisis. Creemos que el insighter es un cazador de ideas, capaz de usar la investigación creativa y no tradicional para arribar a resultados accionables (los Insights). Ello supone explorar tendencias, agudizar la mirada y romper reglas establecidas. Es capaz de “sentir” y no sólo “pensar” cuando de considerar al consumidor se trata.
En este sentido, creemos importante compartir con todos ustedes el Manifiesto del Insighter, que es la filosofía que orienta nuestro trabajo como insighters e investigadores del comportamiento del consumidor. Esperamos que sea de utilidad!
En este sentido, creemos importante compartir con todos ustedes el Manifiesto del Insighter, que es la filosofía que orienta nuestro trabajo como insighters e investigadores del comportamiento del consumidor. Esperamos que sea de utilidad!
1. Desnudarse para vestirse de nuevo. Desnudar la propia mente antes de desnudar la mente del consumidor. Quitarse prejuicios, estigmas, creencias, ideas preconcebidas acerca del consumidor que evitan “comprender” realmente.
2. Mirar el mundo con ojos de niño; es decir recuperar la ingenuidad para observar y explorar el contexto del consumo. No presuponer. Los Insights del consumidor pueden estar en una “lectura fresca” de lo que el consumidor nos intenta decir, o de los símbolos que se revelan a través de las revistas, cine, calle, publicidad, espacios, etc.
3. Explorar los significados ocultos del consumo y necesidades inconscientes del consumidor, inaccesibles incluso a ellos mismos. Penetrar la mente y el inconsciente humano. El insight a menudo es ver lo que otros no ven pues es inaccesible a los ojos.
4. Observar más y mejor. Observar cuando nuestros consumidores compran o consumen…observar sus casas, sus calles, sus rutinas…observar sus rituales. Sin capacidad de observación, no hay insight.
5. Tener “calle” y vivir la “calle del consumidor”. Salir del escritorio y quitarse el uniforme de “experto” para volver a ser una “persona común”. El Gerente General de Nestlé Perú, Paul Buckley decía que “no hay peor peligro para un ejecutivo que un escritorio con buena vista”. Si no nos despegamos de nuestra propia realidad, jamás podremos descubrir la realidad de nuestros consumidores.
6. Confiar en la propia intuición o olfato y no sólo la propia razón o lógica. Atreverse a sentir, a “oler” a nadar en la subjetividad humana. La intuición es la base del insight. Como decimos en la consultora: “En un mundo de tanta razón, deja de pensar y siente!”. Atreverse a sentir es el primer paso.
7. Aprender a escuchar y a preguntar. Profundizar en las razones profundas del consumo: por qué, por qué y por qué. Para cazar insights hay que saber leer entre-líneas. No se puede pretender “entender” con sólo escuchar al consumidor detrás de un espejo. El trabajo de construcción de Consumer Insights requiere interpretación!
8. Disruptir y re-plantear el problema...mirar ángulos no considerados. Cuestionar lo ya evidente, lo ya dado, lo convencional, lo clásico. Mirar “frescamente”. Disruptir supone una mirada ecléctica de los métodos de investigación del consumidor. Los métodos de generación de Insights van mucho más allá de encuestas y focus-groups.
9. Bodystorming: sintonizar con el consumidor desde la propia voluntad o disposición para mimetizarse con él, a sentir como él, a pensar como él. Si no conectamos, no entendemos!.
10. Social Media Insights: Cazar insights del consumidor en foros, webs, facebook, internet, redes sociales, y todas las fuentes digitales. El consumidor ya habla de nuestras marcas y productos, y su voz está plasmada en la web!. El insighter tiene que tener la capacidad para generarlos, monitorearlos y por supuesto interpretarlos.
Esperamos que este Manifiesto Insighter haya sido de utilidad para todos. Recuerden que es fundamental para cualquier proceso de entendimiento del consumidor y caza de insights, que tengan a bien entrenar la propia mente y el cuerpo. La intuición se entrena. La capacidad de observar, mirar, entrevistar y significar también. No se nace insighter, pero sí se puede aprender a serlo!.
MISION Y VISION
Brindarles a nuestros clientes soluciones integrales de comunicación estratégica, publicidad desde el diseño de una campaña creativa, hasta la realización de piezas publicitarias y planeación de medios, haciendo que su empresa sea notable y que su marca impacte y sea inolvidable.
Ser la Agencia Publicitaria preferida por las principales empresas de Lima y de otras regiones, por los resultados que generamos para sus negocios, pero también por el profesionalismo y los valores que rigen nuestro trabajo y nuestra relación con ellos.
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